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淘车网专访:青岛成达集团总经理倪绪滨

发布时间: 2019-09-13

  倪总,您好!首先我代表淘车网恭喜您得到全国经销商前50强的奖项,借此机会请您简单介绍一下咱们公司的主要经营理念和特色服务,也给大家分享一下得奖的心情以及经验。

  倪绪滨:今天获得这个奖项很高兴,从一开始知道这个奖,到了解这个奖,继而后来行业内的人把这个奖项看得比较重要。我们也是近年来每年必争必得这个奖项,因为是对我们自己的一种肯定和认可。现在社会上有很多的奖项,每年都颁很多奖。对我们来说,我们除了厂家对我们的好评外,最重视的就是这个奖,在我们公司荣誉墙上,除了我们获得厂家的奖项也是这个奖项。

  倪绪滨:那我先简单说说。我们青岛成达集团和其他4S店的业务上和别家不同的地方就是以零售为主。零售业务达到整个业务量的95%以上,也就是说,我们进行批发,比如这台车,因为客户置换,我们要对客户进行服务,但是他这台车有一些比较严重的事故,有一些不可描述或者不可预知的一些隐患的车辆,我们是不接受的。因为如果我们把这些出售给我们的客户,可能会对我们客户带来很多隐患。我们对客户的后期维系过程中,精力多放了一些,所以做得还是比较到位的。成为我们的客户最幸福的地方,我们在后期的一些服务。我当时提到一个标准,我们的标准就是如果客户到我们这里买到车,你只管开车,剩下的的交给我们来做,包括车辆保险啊等等的。甚至车辆遇到一些刮蹭的麻烦,你可以给我们打电话,然后我们可以直接帮你解决。包括所有的服务,包括现在现在我们4S店内部可以先测,我们的客户检测的时候可以不到外面检测,直接到我们的4S店检测,我们有这个检测服务。

  倪绪滨:对。我们以前对上海通用的车辆,对七年以内15万公里以内,两个限制条件达到,不涉及法律规范,我们有一年两万公里的质保,这一点对客户来说是很实用的。我记得我刚开始做的时候,我们一个客户一年两万公里,很多人认为一台车一年能跑两万公里吗?他对这个不了解。但是我们现在接触到的客户,主动跟我们说,给我选一个四五万的车。

  倪绪滨:对。有一次我和一个4S店的朋友开玩笑讲,我们做了一个置换数据的对比,我发现以旧换旧的比例很大。

  淘车网:以旧换旧在现在对各个4S店来讲都是一个挺重要的点,如您所说也是做得比较好的一个业务。这是因为通用是比较早的品牌吗?所以大家比较相信这个品牌吗?

  倪绪滨:我们以旧换旧的客户大部分第一台车就在我们这里买的,然后他通过买第一台车,和我们做了一次交易之后,领略到我们的服务是多么的好,可能是出于对我们的相信,因为有很多人买一台新车,都知道买新车贵,多花钱,买一台二手车便宜一些,但是为什么还有人买新车,就是二手车不保险。但是当他买到一台二手车以后,他觉得使用过了,然后也享受到这种服务了,所以他在购置车辆的时候,他一定会选择我们这个二手车。所以我们现在以旧换旧的客户,实际上我对我们的销售人员讲,以旧换旧不是他们的需求,而是因为客户在一次交易之后,因为我们的服务选择了我们。

  淘车网:作为汽车服务商,提供了很多的比如质保等等方面的特色服务,在二手车运营方面提升利润,您觉得咱们的重点在哪儿?

  倪绪滨:二手车方面的利润提成,依我们讲,前几年卖一台车,我抛掉我的过户费和成本,基本上是我的利润。现在保证我们推出的贷款服务,和金融机构合作,客户可能对我们的方方面面会也一些注意。再一个,汽车的配件利润。新车原装的配件,有时候二手车可能客户已经用了两三年,甚至三年以后,客户当初买车的时候贴了太阳膜,有点发黄了,反而影响销售效果,我们干脆在车辆购置的时候就把那个太阳膜撕下来,这样给人的感觉更好。然后在买车的时候,我们可以附带的给客户一些配件。还有,我们还给客户提供一些保险,我们推销保险不是为了赚取利润,一个是方便客户,二是保险在我们这边保,车也是在我们这边买的,然后我们这些客户赠送他一些保养,培养客户进入我们4S店维修的习惯。大部分人买了车以后,经销商为了图便宜,就去别的地方进行保养。但是我们要培养客户的这种习惯,像新车4S店的当中,销售利润,据我所知几乎没有,大家在这个市场非常艰苦,所有的老板都在支撑,因为是一个新品,可以给4S店带来一些收益。同样,二手车给客户的贡献率会更大,所以这就是我们利润的一些来源。

  淘车网:山东省离北京省很近,而二手车交易中最重要的环节就是流通。可是今年初一系列的政策,比如说限号,比如说周边一系列城市的限签政策,尤其是前两天上个月山东省枣庄也开始了国三标准的限迁政策。您觉得对咱们现在的经营有没有什么影响和困难?

  倪绪滨:这一块现在来说,说完全没有影响肯定不现实,但是对我而言,我觉得影响非常小。相比较而言,对一些市场上比较多的品牌影响比较大,为什么?当初很多人去个体挑车,回去卖,但是他们挑的车大部分是一些介入品牌范围之外的,因为这个范围之内的可能能力不如品牌的的更强势一些。所以他们可能在业务上受到很大的影响。但是对于我们来说,我们挑的车本身就是年限比较短,车况比较好的车,所以影响并不是很大。

  淘车网:也就是说,咱们诚新二手车本来在车源上就有这种把握了,先于市场政策了?

  倪绪滨:对,所以想要达到我们这种标准和质量的二手车,应该是年限比较低的。没有达到这种标准,似乎也没有什么门槛。从外地找到了一些车源。但是一些不好的情况,比如我们的销售,我们以前也是卖到很多城市,我们也在优卡(淘车网前身)做,有很多客户通过优卡网找到我们,把车做到外地去,但是现在受了一部分的限制。但是对我们来说影响都不大。

  淘车网:青岛成达集团这次又是获得了前50强的荣誉,您给其他同行介绍一些经验吧?怎么在这种不利的大环境中推进二手车的成交呢?

  倪绪滨:我觉得不能急功近利,需要慢慢的做。我们每卖一台车就要交两个朋友,我这台车要售进来,还要卖出去,所以每卖一台车要交两个朋友。同时,在这个业务的过程中,把自己的标准尽量的提高,把自己的让客户不满意的地方尽量的消除他的疑虑,把方方面面都做好,有了品牌,有了客户的信赖,你的销量不会太差的。有时候到了一个淡季,我们的车辆反而卖得更好,为什么?很多的客户,别的人都觉得业务在下降,但是我们的在上升,一定要分析,当最大部分的客户不买车的时候,市场上的各方面的原因,选择我要信得过,我要品质好,我要服务好,545268.com客户是会挑选的。

  倪绪滨:对,品牌是一切,但是这个品牌并不代表厂家起了一个名字叫什么什么,是靠我们自己日常的业务堆积起来的。

  淘车网:您也是汽车流通协会的,中国汽车流通协会出台了一个《二手车鉴定评估技术规范》,之前也出台这样的政策,但是后来罗磊老师也曾经聊过,因为一系列的原因后期没有推进,可能没有真正的实施起来。这一次是商务部找咱们流通协会,然后重新拟定的,可能后续会有一定的推进的部门来实施,您怎么看待这个规范呢?

  倪绪滨:我们跟很多人一起说过这个问题,对于我本人来讲,在很多年前就说过,能不能推动促进这个评估鉴定的标准出来,大家每一个从事的标准技术差不多,都统一了,会促进我们的发展,因为二手车和新车不同,新车是厂家库里跑过车来直接销售给客户,我们二手车是大家相互合作的,相互合作的一个前提是标准要统一。但是从客户来讲,如果我们有这么一个统一的标准,全部知道这个标准,这样对这个行业,不光品牌二手车如此,对所有个体经营公司都执行这个标准,那么客户也会要求这个标准,时间长了,对我们这个行业是有推进的,大家都按照这个标准来。

  再一个,如果这种标准推起来,当初我还说过,能不能借其他的行业一些经验,比如说一个建筑公司,建筑师有多少,我们这个行业注册一个二手车的公司,不管是品牌还是其他的公司,你至少具备我们业内认可的标准。也就是说,每一台车,都带着你的检验报告,如果一旦出现问题,那么可以找到评估师出这个检验报告,又有一些是否投诉的评估。

  现在很多客户在这里来买车,他们买的是一个放心,不是我给你介绍的这个车怎么样,每一台就像人一样,他从哪天开的车,进4S店维修了多少次,每次花费是多少钱,都有一个档案,我的档案全部在车上挂着,就是说,只要你识字,就可以打开一目了然的看看。

  淘车网:听起来特别好,但是实施起来对我们品牌二手车来说可能没有什么问题,因为本身标准就是很高的。但是推行起来中小型的经销商会比较难吧,是需要一定的法律部门和执法部门的配合。

  倪绪滨:我觉得这个问题工商部门应该介入一下,也要呼吁一下。我们经常开会的时候,我们省工商局的一些相关领导,包括各个部门的领导,包括公安厅的领导,我们都会在一起讨论,能不能一起促进,你不执行这项标准,可能把你的资格都取消。


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